Мережевий маркетинг

Оцінка
Скачати

КИЇВСЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ ЕКОНОМІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

Реферат з предмету „Маркетингова політика розподілу”

Виконав:

студент ЦМП, Спеціальність: маркетинговий менеджмент  

Перевірив: Пилипчук В.П.

Київ – 2009

ЗМІСТ

Мережевей маркетинг як форма продажу. 3

Організація прямих продажів. 5

Список використаної літератури. 7

Мережевий маркетинг не знайшов поки широкого поширення у вітчизняній торговій практиці. Особливість цієї позамагазинної форми торгівлі в тім, що реалізації товарів здійснюється торговими агентами вдома, в установах і організаціях, на транспорті тощо.

Найбільш поширеними товарами, що продаються за цією позамагазинною формою торгівлі є: косметика, антикварні речі, дорогоцінності, ювелірні вироби та вироби із хутра.

Для організації такого виду продажу фірма наймає на роботу торгового агента, продавця який володіє повністю інформацією про всі властивості товару та переваги його перед іншими товарами.

Розрізняють кілька видів продажу через мережний маркетинг:

Через торгових агентів які наймані на роботу у цій фірмі, вони мають свої каталоги де вказані ціни на товар його властивості. Ці дистриб’ютори відвідують будинки населення, фірми та інші заклади торгівлі де і пропонують свій товар.

Але є випадки коли торгові агенти набирають до себе помічників, людей з невисокими заробітками і ці у свою чергу вже в себе на підприємстві продають ці товари своїм колегам чи знайомим. У світовій практиці навіть застосовують метод зустрічей, коли ці помічники за певну плату організовують звані обіди та зустрічі, а вже самі дистриб’ютори пропонують товар покупцям.

Прикладом такого мережного маркетингу є дистриб’юторська торгівля від AVON. Вона за певну плату надає бажаючим каталоги із своєю продукцією, а ті у свою чергу продавши товар за цією ціною що вказана на каталозі отримують певний процент від прибутку. Важливо, щоб торгові агенти мали спеціальну підготовку: знали основні споживчі властивості пропонованих товарів, мали навички ділового спілкування, були знайомі з основами психології і чинним законодавством, що регулює торгову діяльність. В обов'язки агента входить виявлення потенційних покупців пропонованих товарів і рекламування їхній по наявним у нього зразкам, каталогам і іншим рекламним виданням. При цьому торговому агенту необхідно переконати покупця в існуванні раніше не виявленої потреби саме в цих товарах, у тім, що саме вони щонайкраще задовольнять його потреби.

Застосування мережного маркетингу дозволяє істотно скоротити витрати звертання, тому він є перспективною позамагазинною формою обслуговування населення.

Переважна більшість людей, які в даний час з успіхом працюють в мережевому маркетингу, ніколи раніше не займалися продажами товарів і послуг. Роздрібна торгівля в мережевому маркетингу не вимагає спеціалізованої підготовки. Вона складається з трьох етапів: демонстрація та постачання; презентація; продаж.

Демонстрація і постачання грунтуються на трьох складових:

1) У дистриб'ютора є в наявності продукція, яку він хоче показати людям.

2) Дистриб'ютор інформує людей, що цей продукт у нього є.

3) Дистриб'ютор дає їм зрозуміти, що він готовий постачати їх цим продуктом.

Як правило, дистриб'ютори самі користуються зазначеним продуктом і можуть продемонструвати це клієнта. Інший спосіб демонстрації та постачання продукцією - така організація бізнесу, що продукт себе продає як би сам, для чого потенційному споживачеві надається можливість самому познайомитися з характеристиками продукту, а потім йому пропонується зробити замовлення на доставку такого ж примірники, якщо, звичайно, він сподобався і якщо людина хоче отримати його. Іноді зразки розповсюджуваних продуктів даються на пробу безкоштовно.

Демонстрація і постачання в теорії називаються "пасивними продажами".

Другий етап - презентація. Презентація - це перехід від пасивної технології до позитивною. На цьому етапі дистрибутор вже сам пояснює співрозмовникові всі переваги продукту, однак рішення про покупку залишається повністю за споживачем. Іноді презентація відбувається протягом двох зустрічей. На першій зустрічі дистрибутор розповідає про продукт, потім клієнту дається час подумати. Під час другої зустрічі клієнт задає питання і приймає остаточне рішення: купувати чи не купувати цей товар.

Третій етап - продаж. Як правило, у цьому випадку клієнт приходить на зустріч з попереднім наміром купити товар. На зустрічі клієнт переконує в потрібних йому властивості товару, і здійснюється угода. Зазвичай цей прийом дистриб'ютори використовують при роботі на "холодному" ринку, тобто з малознайомими і незнайомими людьми.

1. Памбухчиянц О.В. Организация и технология комерческой деятельности: учебник для вузов  - М.: Маркетинг, 2001 г.

2. Барбер Девид „Сетевой маркетинг” - М.: Фаир-пресс, 2000. - 192 с.

3. “Время wellness” март-апрель 2005 - периодический журнал - Н.Н.: ЗАО “Алтекс - группа компаний” - 999 экз.

Мережевий маркетинг 3 з 5 на основі 5 оцінок від 5 користувачів